Membangun Kepercayaan: Empat Tip untuk MSSP
Seiring dengan terus berkembangnya lanskap ancaman, Anda dapat membangun kepercayaan dengan menambahkan nilai pada hasil keamanan dan menekankan keahlian Anda. Bagaimana Anda memposisikan diri Anda sebagai konsultan strategis yang mempunyai kedudukan di meja perencanaan? Bagaimana Anda menunjukkan keterampilan keras dan lunak kepada pemangku kepentingan pelanggan?
Jadikan Membangun Kepercayaan sebagai Tujuan yang Dinyatakan
MSSP yang terbaik di kelasnya ditandai oleh pelanggan yang mencari bimbingan dan saran dari mereka. Sebagai sebuah organisasi, Anda harus berusaha untuk membedakan diri Anda dari pesaing yang lebih fokus pada transaksi jangka pendek. Kepemimpinan harus memastikan tim mereka menyadari bahwa membangun kepercayaan adalah salah satu tujuan tim dan hasil utama (OKR) dan menemukan cara untuk mempengaruhi dan mengukur tujuan ini. Contoh OKR potensial yang dapat diukur mencakup “Pertahankan QBR dengan setiap klien” atau “tingkatkan Skor Net Promoter menjadi X”.
Apa nilai kepercayaan klien Anda? Beberapa manfaat utama bagi organisasi yang mempengaruhi hasil perusahaan dan keputusan bisnis strategis meliputi:
- Peningkatan dampak dengan peran di meja perencanaan
- Wawasan awal tentang rencana dan keputusan baru perusahaan
- Peningkatan akses terhadap pengambil keputusan dan eksekutif
- Memperkuat loyalitas perusahaan
Tetapkan Peran Penasihat Tepercaya Anda
Baik organisasi pelanggan telah mencapai prestasi selama puluhan tahun atau lebih merupakan sebuah perusahaan rintisan, tim Anda selalu dapat semakin memperkuat perannya untuk mendorong hasil yang positif. Berikut beberapa cara untuk memperkuat posisi Anda sebagai penasihat terpercaya:
Menunjukkan mendengarkan secara aktif. Mulailah dengan memahami bisnis pelanggan, prioritas internal perusahaan, serta struktur organisasi dan staf. Setelah mengajukan pertanyaan terbuka, libatkan diri dengan empati dan rekap tantangan serta arah masa depan. Tahan godaan untuk mengarahkan percakapan dan sebaliknya fokuslah untuk berhubungan dengan pelanggan dan mengumpulkan ide-ide dan pendekatan baru terhadap tantangan perusahaan.
Penasihat tepercaya tidak bermain-main dengan skrip. Skrip tidak memungkinkan untuk didengarkan, menurut Gartner dalam penelitian mereka, CIO Harus Menjadi Penasihat Tepercaya.
- Berbagi pengetahuan kolektif. Sebagai MSSP, objektivitas dan keahlian teknis yang diperoleh dari ratusan atau bahkan ribuan pelanggan akhir Anda meningkatkan pembagian informasi dan pengambilan keputusan. Sebagai penasihat tepercaya, Anda membantu mensintesis dan menghubungkan titik-titik tren industri dan tantangan-tantangan disruptif saat Anda memanfaatkan “efek jaringan” ini. Manfaatkan pengetahuan Anda tentang organisasi pelanggan untuk berbagi intelijen ancaman cyber yang diperoleh dari manusia, proses, dan kemampuan teknologi seperti integrasi MITRE ATT&CK.
- Utamakan kepentingan terbaik pelanggan Anda. Untuk membangun rasa saling percaya dan berfungsi sebagai pemecah masalah, utamakan kebutuhan pelanggan sebelum kebutuhan Anda sendiri. Anda mungkin harus membantu menyelesaikan pertanyaan atau permasalahan mereka, misalnya, sebelum mengejar peluang di masa depan. Hubungan jangka panjang melibatkan komunikasi yang jujur. Penilaian risiko Anda, misalnya, mungkin menunjukkan dengan tepat risiko keamanan siber yang dihadapi pelanggan dan tidak sejalan dengan tujuan pelanggan serta toleransi risiko yang ditetapkan.
- Ambil pandangan jangka panjang. Pelajari lebih lanjut sasaran dan sasaran utama pelanggan Anda tahun ini di bidang TI dan keamanan siber. Kepada pelanggan akhir yang memiliki tujuan besar seperti transformasi digital, uraikan bagaimana kemampuan Anda meminimalkan risiko bisnis dan teknis sekaligus menambah staf dan keterampilan yang ada. Dengan lebih dari 4 juta posisi keamanan terbuka, organisasi klien menerima keahlian MSSP Anda. Selain itu, bantu tingkatkan keamanan siber dengan para pemimpin senior yang lebih cenderung memandangnya sebagai keputusan dan investasi yang penting bagi bisnis. Terakhir, pertahankan komunikasi dan keterlibatan pelanggan yang berkelanjutan untuk “menunjukkan rasa cinta” lama setelah kontrak ditutup.
Kepercayaan Menguntungkan Kedua Pihak
Di masa perubahan model penjualan dan persaingan yang sangat ketat ini, sangat penting untuk membangun kepercayaan dengan pelanggan saat ini dan calon pelanggan demi hasil positif dan retensi klien yang telah bekerja keras. Saat Anda meningkatkan dampak dan pengaruh, Anda dapat menambahkan nilai di luar keputusan pembelian taktis yang rentan terhadap penilaian ulang tahunan dan potensi tindakan pemotongan biaya. MSSP yang duduk di meja perencanaan mendapatkan wawasan tentang tujuan perusahaan di masa depan dan bagaimana teknologi berfungsi sebagai pendukung bisnis.
Dan sebagai imbalan bagi MSSP, Anda akan melihat peningkatan nyata dalam retensi dan kepuasan pelanggan. Kedua hal ini penting untuk mengembangkan bisnis Anda karena akan mendorong efisiensi dalam tim dan kemitraan pelanggan Anda.
Di Netsurion, kami membantu MSSP meningkatkan peran mereka sebagai penasihat tepercaya dengan memfasilitasi diskusi keamanan siber strategis. Platform perlindungan ancaman terkelola kami memberi Anda jalur yang terukur dan mudah untuk meningkatkan rasa saling percaya dan mendorong hasil bisnis.